segunda-feira, 23 de junho de 2014

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

Caros Amigos,

Segundo o IBGE cerca de 48% das empresas brasileiras encerram suas atividades, ou literalmente fecham suas portas depois de 3 anos. Analisando a situação em um ambiente macro, levando-se em consideração todas as vertentes de um negócio, esta alta taxa de fechamento, deve-se a uma série de fatores: fatores econômicos como a alta carga tributária, a falta de incentivos fiscais em áreas consideradas estratégicas, como a Educação, Saúde e Segurança por parte dos Governos, entre outras. Independente disso não podemos atribuir a responsabilidade somente aos Governos, mas também aos Empresários. Pois para que as empresas sobrevivam num ambiente e num cenário cada vez mais incerto, o Planejamento aliado a um Balanced ScoreCard é fundamental, pois levarão em conta todas as metodologias e melhores práticas para que as Organizações possam traçar suas metas e objetivos, de curto, médio e longo prazo.

Como sou um profissional que já navegou e atuou em todas as etapas de um negócio (Administração, Financeiro, Comercial, Marketing e RH), me permito afirmar que o maior erro das empresas, sejam elas indústrias, comércio ou serviços, é não enxergar de forma clara um negócio e tratar seu Target, como um cliente de uma única venda. Todos os departamentos de uma empresa são importantes, mas o departamento fundamental é o Departamento Comercial, que hoje em meu entendimento agregam valores específicos de Vendas, Marketing e RH. A diferenciação hoje no mercado entre as empresas está evidenciada de que o mercado não precisa de Vendedores, mas sim de Consultores, capazes de enxergar uma necessidade ou uma demanda que nem sempre o cliente sabe que a tem, e de forma preventiva apresentar uma solução que agregue valor, não só financeiro, mas também na perpetualização da marca.

O primeiro passo é termos a consciência, que há todo momento negociamos ou vendemos algo. Com isso o Consultor/Colaborador de uma empresa é o propulsor básico de um negócio (Stakeholder). É o elo entre a empresa e o cliente. É um ledo engano as empresas somente focarem seu crescimento na conquista de novos clientes, e posteriormente os abandonarem. O processo de venda correto é aquele que contempla três pilares básicos (Planejamento: a onde estou? A onde quero chegar? E o que vou fazer para alcançar o resultado?); (Processo: ter infraestrutura e equipe necessária); e (Entrega: capacidade de cumprir os prazos acordados junto aos clientes – SLA’s). Trabalhando estes pilares a venda se concretiza e gera o faturamento, e consequentemente a satisfação do cliente e a necessidade de uma nova compra.

Como o Cliente é principal órgão de um corpo chamado Empresa, há uma necessidade de que este processo seja contínuo, é aí que entra a Administração de Vendas, que é uma disciplina que agrupa todas as atividades de um Gestor na formação de um time que irá representar a empresa. Onde se estuda o relacionamento com o cliente, o trabalho em equipe e a qualidade das vendas. É relevante na administração de vendas o trabalho em equipe, o estímulo, o desenvolvimento do empreendedorismo, formação de força de trabalho e conhecimento em geral.

Para se concretizar uma venda com sucesso os Consultores/Colaboradores precisam de estratégias para uma abordagem aos clientes certos, no momento certo e da maneira certa. É responsabilidade do Gestor o recrutamento dos Consultores/Colaboradores e seu treinamento em produtos e serviços. Sua missão é motivar de todas as maneiras a equipe de vendas, criando uma equipe entrosada, motivada e de alto desempenho com pleno conhecimento das necessidades do cliente e posicionamento de mercado que representará êxito de vendas.

Buscar o êxito e treinar pessoas para aplicarem as técnicas em suas vidas e depois em suas vendas é o papel de um Gestor de sucesso. O êxito em vendas só é possível com um pensamento voltado para a autodeterminação, com metas bem traçadas, muita perseverança e continuidade e follow-up. A boa liderança deve manter e elevar a motivação do grupo, mesmo nas condições e cenários mais adversos, pois é num momento de crise que a criatividade e a inovação fazem os melhores se destacar e superar as expectativas.

Os pontos que contribuem para um melhor aproveitamento do potencial são:

  1. Buscar um diferencial para sua vida;
  2. Assumir o compromisso de mudar;
  3. Melhorar a capacidade pessoal;
  4. Melhor gerenciamento de suas vidas;
  5. Estar preparado para as constantes mudanças.

A fórmula começa na economia do tempo. Algumas regras para a otimização do tempo são: atenção no que ouve ou faz; manter sempre a ordem; desprezar o inútil; pontualidade; usar ao máximo a agenda. Em seguida, um bom método de gerenciamento do tempo. Comece por um demonstrativo do tempo disponível; listagem das atividades por ordem de importância; faça cada coisa no seu tempo e pare enquanto houver tempo para correções.

E finalizando, para que tenhamos sucesso num processo de Vendas e Administração de Vendas, é necessário termos:

Percepção – Conhecimento – Criatividade – Planejamento – Decisão – Ação – Tempo – Êxito.


Pensem nisso e até a próxima!