Processo de Venda
Com o constante aprimoramento do mercado, alavancado por
novas tecnologias e pela necessidade contínua de se fazer mais otimizando os
meios e os recursos, as empresas vem a cada dia utilizando metodologias e
equipamentos com a finalidade de aumentar seu Market Share e crescerem num
mercado a cada dia mais competitivo. O
conceito hoje é fazer mais por menos, ou seja: conseguir atingir o maior
resultado com o menor investimento possível. O resultado disto, é que cada vez
mais empresas deixam de lado o fator humano nas relações pessoais, e adotam o
atendimento frio e informal.
O meu convívio
diário com diferentes culturas organizacionais (Indústrias, Serviços, Varejo,
entre outros), me permitiu ter um olhar diferenciado para as teorias de que a
criatividade e a felicidade dos funcionários no ambiente de trabalho levariam
ao sucesso das empresas. Hoje o consumidor (Cliente) busca uma relação mais
próxima e verdadeira, e em tempos de pulverização e fragmentação dos meios de
comunicação e consumidores, é difícil pensar em um canal de comunicação mais
claro, direto e persuasivo do que gente (pessoas).
Quando Philip
Kotler nos apresentou Os 4 “Ps” de Marketing: Product
(Produto); Price (Preço); Promotion (Promoção) e Place (Ponto de Venda), ele
poderia ter relacionado o 5º P, ou seja: (Pessoas). Pois sem elas não há
negócio. Com o decorrer do tempo, eu me permito reduzir a apenas 3 “Ps”.
Pessoas, Pessoas e Pessoas. Pessoas se relacionam com pessoas. Pessoas convivem
com pessoas. Pessoas compram de pessoas e não de empresas.
Hoje os grandes
Players de mercado antes de lançarem algum bem ou serviço vem utilizando uma
poderosa ferramenta que é o Endomarketing. Para fazer com que o mercado
externo responda positivamente aos estímulos que lhe são dirigidos, as empresas
procuram garantir que seu mercado interno (colaboradores e empregados) seja capaz de cumprir as promessas feitas aos consumidores (clientes). Entretanto
para que este esforço interno aconteça vários fatores se fazem necessários, tais como:
tarefas estimulantes e ambiente de trabalho motivador; contudo o grande desafio
é fazer com que os empregados respondam favoravelmente às demandas da organização
em relação ao absoluto compromisso com a satisfação do cliente, e desta forma
os colaboradores e empregados passam a fazer parte integrante da Marca da
empresa.
A falta de conhecimento e compreensão
das estratégias da empresa e a inexistência de verdadeiros "provedores de
soluções para os clientes" quase sempre andam juntas, o que se deve em
parte a um conhecimento insuficiente do conteúdo de uma estratégia voltada para
a plena satisfação dos consumidores.
Grande parte deste problema
é atribuído às empresas, pois a falta de treinamento e capacitação impactam na
assertividade junto aos clientes. Além disso, outra parte do problema pode ser
atribuído à atitude de alguns colaboradores, pois atitudes diferentes ou até
negativas têm que ser mudadas. Por outro lado, problemas de atitude normalmente
advêm da falta de compreensão dos fatos.
As organizações tem que
entender, que o processo de compra se inicia dentro da própria empresa, e que
se a venda não for feita internamente, não haverá CLIENTES.
Pensem nisso!