CAROS AMIGOS,

O comportamento de consumo é definido como de procura, compra, uso e avaliação de produtos ou serviços. Esse comportamento pode ser descrito como atividade física, mental e emocional realizada na seleção, compra e uso de produtos ou serviços para a satisfação de necessidades e desejos. A psicologia aplicada ao marketing (PSICOMARKETING) permite entender as influências dos fatores psicodinâmicos internos e dos fatores psicossociais externos que atuam sobre o cliente permitindo o desenvolvimento de estratégias de marketing mais eficazes. Vale ressaltar que quando estudamos ou analisamos o comportamento e a psicologia dos clientes não podemos deixar de focalizar também o produtor (indústria) e o vendedor (varejo). E para entendermos um pouco mais esse processo, vou abordar neste meu artigo a TEORIA ECONÔMICA DO CONSUMO.

TEORIA ECONÔMICA DO CONSUMO (PSICOMARKETING)

O ser humano tem necessidades e desejos infinitos que se contrapõem a suas possibilidades finitas e limitadas de satisfazê-los. Não podemos adquirir ou consumir todos os bens de consumo que desejamos, por isso somos obrigados a escolher. Somos obrigados a escolher porque cada bem ou serviço tem um custo que podemos ou não pagar por ele.

Nesse processo de escolha, o ser humano tende a maximizar o consumo até o limite do seu desejo sem deixar de considerar o seu próprio poder econômico de consumo.
No processo de escolha do que consumir observam-se duas posições estratégicas:
1. As pessoas procuram tirar o máximo de proveito do que podem consumir e sempre escolhem o que lhes parecem ser mais proveitoso;
2. As empresas procuram ganhar a opção das pessoas e procuram ofertar tudo que elas desejam e sempre com o máximo de escolhas possíveis.

Na verdade, as pessoas ao consumirem têm uma postura “hedonista”, ou seja, buscam o máximo de prazer através da maximização do consumo de bens ou serviços e, ao mesmo tempo, a minimização dos custos.

O comportamento do cliente, portanto, estaria tentando maximizar a utilidade ou satisfação dos produtos ou serviços em relação ao custo dos mesmos. Porém, a teoria econômica permite apenas compreender parte do comportamento do cliente já que sua base está apenas na sua renda. Embora a renda seja um fator de grande relevância, ela não é o único critério de decisão de consumo para o cliente.

Além do critério de decisão baseado na renda, que é um critério consciente, o cliente também decide com base em emoções, experiências e influências externas, que são critérios não conscientes. O consumo engloba tanto fatores econômicos quanto fatores sociais e psicológicos.

O ser humano é motivado por necessidades básicas e influenciado por seu meio social, o que “obriga” cada indivíduo a construir e adaptar seu campo psicológico particular.Hoje o grande desafio das organizações numa economia completamente globalizada, é estudar o cliente de forma holística, onde o estudo seja capaz de fornecer fatores e informações para a decisão sobre o desenvolvimento e adaptação de produtos, de preços, de canais de distribuição e de comunicação, visando desta forma satisfazer a necessidade do cliente.

“Um cliente é o visitante mais importante em nossa casa. Ele não depende de nós; nós somos dependentes dele. Ele não é uma interrupção em nosso trabalho; ele é o propósito do mesmo. Ele não é um estranho em nosso negócio; ele faz parte do mesmo. Nós não estamos fazendo um favor em servi-lo; ele está fazendo favor em nos dar esta oportunidade” (Gandhi, 1869/1948).